Amazon Advertising profitabel gestalten: So senkst du deinen ACoS!
Zuletzt aktualisiert: 17. Dezember 2025
Wer auf Amazon verkauft, weiß: Sichtbarkeit ist alles. Ohne gezielte Werbung bleiben die besten Produkte oft unentdeckt. Doch was passiert, wenn die Werbekosten den Gewinn auffressen? Viele Seller investieren hohe Budgets in Amazon Advertising, sehen aber am Ende des Monats nur enttäuschende Margen.
Das Problem liegt oft nicht in der Werbung selbst, sondern in einer einzigen, entscheidenden Kennzahl: dem ACoS. Ein unkontrollierter Advertising Cost of Sales (ACoS) kann selbst die vielversprechendsten Kampagnen in ein Verlustgeschäft verwandeln. In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du diese Kennzahl nicht nur verstehst, sondern meisterst.
Inhaltsverzeichnis
Das Herzstück deiner Kampagnen: ACoS – Definition, Bedeutung und Einflussfaktoren
Der ACoS, von Amazon offiziell als „zugeschriebene Umsatzkosten" bezeichnet, ist die zentrale Kennzahl zur Messung der Effizienz deiner Werbekampagnen. Er gibt an, wie viel Prozent des durch Anzeigen generierten Umsatzes für die Werbekosten aufgewendet wurden. Die Formel ist simpel, aber aussagekräftig:
ACoS = (Werbeausgaben / Werbeumsatz) x 100
Ein ACoS von 25 % bedeutet also, dass du 25 Cent ausgegeben hast, um 1 Euro Umsatz zu erzielen. Ein niedrigerer Wert weist typischerweise auf eine effizientere Werbekampagne hin. Die Kehrseite des ACoS ist der ROAS (Return on Ad Spend), der das Verhältnis umdreht (Umsatz / Werbeausgaben). Ein ACoS von 25 % entspricht einem ROAS von 4.
Die Bewertung, ob ein ACoS gut oder schlecht ist, hängt von mehreren Faktoren ab: der Gewinnmarge deines Produktes, der Phase im Produktlebenszyklus (z. B. Launch vs. etabliertes Produkt) und deinen strategischen Zielen.
Die Profitabilitätsfalle: Warum hoher ACoS deine Amazon-Werbung sabotieren kann
Stell dir vor, du gibst 100 € für Werbung aus und generierst damit 200 € Umsatz. Auf den ersten Blick klingt das nach einem Erfolg. Doch wenn deine Produktmarge nach Abzug aller Kosten nur bei 40 % (also 80 €) liegt, hast du gerade 20 € Verlust gemacht. Genau hier liegt die Gefahr eines hohen ACoS: Er verschleiert die wahre Rentabilität deiner Werbeausgaben.
Ein zu hoher ACoS bedeutet, dass du einen überproportional großen Anteil deines Umsatzes direkt wieder in Werbung investierst. Das schmälert nicht nur deine Gewinnmarge pro Verkauf, sondern bindet auch Kapital, das du für andere wichtige Bereiche benötigen würdest.
Dein Fahrplan zum Erfolg: Bewährte ACoS Strategien für maximale Profitabilität
Die gute Nachricht ist: Der ACoS ist keine schicksalhafte Zahl, sondern ein Hebel, den du aktiv steuern kannst. Hier sind die entscheidenden Hebel:
Präzise Keyword-Optimierung
Analysiere regelmäßig deine Suchbegriffberichte. Identifiziere Keywords, die viele Klicks, aber keine Verkäufe generieren, und pausiere sie oder senke die Gebote. Gleichzeitig solltest du Gebote für Keywords mit hoher Conversion Rate gezielt erhöhen.
Ausschluss irrelevanter Suchanfragen
Der Einsatz von negativen Keywords ist eine der wirksamsten Methoden, um unnötige Kosten zu vermeiden. Wenn du „blaue Lederschuhe" verkaufst, solltest du Suchanfragen wie „günstig", „vegan" oder „Stoff" als negative Keywords hinzufügen.
Intelligente Gebotsstrategien und Budgetsteuerung
Nutze die verschiedenen Gebotsstrategien von Amazon (z.B. „Dynamische Gebote – nur senken"), um die Kontrolle zu behalten. Verlagere dein Budget von unprofitablen Kampagnen auf solche, die deine ACoS-Ziele erreichen.
Die unsichtbare Macht: Wie Produktlistungsqualität deinen ACoS drastisch senken kann
Du kannst die perfektesten Kampagnen aufsetzen, aber wenn der Kunde auf einer unattraktiven Produktseite landet, ist der Klick verloren. Die Qualität deines Produktlistings hat einen direkten und massiven Einfluss auf deine Conversion Rate (CVR) – und damit auf deinen ACoS.
Optimiere daher unbedingt jeden Aspekt deines Listings: hochauflösende Bilder aus verschiedenen Perspektiven, ein klarer und keyword-optimierter Titel, informative Bullet Points und eine ansprechende A+ Content Beschreibung. Positive Kundenrezensionen schaffen zusätzliches Vertrauen.
Die magische Grenze: Wann ist deine Amazon-Werbung wirklich profitabel?
Eine der häufigsten Fragen lautet: „Was ist ein guter ACoS?" Die Antwort ist immer individuell und hängt von deiner Marge ab. Um zu bestimmen, ab wann deine Werbung profitabel ist, musst du deinen Break-even-ACoS kennen.
Break-even-ACoS Berechnung:
Marge in % = (Verkaufspreis – variable Kosten) / Verkaufspreis * 100
Dein Break-even-ACoS entspricht deiner Produktmarge vor Werbekosten.
Liegt deine Marge beispielsweise bei 35 %, ist dein Break-even-ACoS ebenfalls 35 %. Dein Ziel-ACoS sollte idealerweise deutlich darunter liegen, um eine gewünschte Gewinnmarge zu erzielen.
„Der ACoS ist weit mehr als eine reine Performance-Kennzahl. Er ist ein strategischer Kompass. Je nach Ziel – ob maximaler Profit, aggressives Wachstum oder Markenaufbau – navigieren wir mit einem unterschiedlichen Ziel-ACoS. Wer nur stur auf einen niedrigen Wert optimiert, lässt möglicherweise enormes Wachstumspotenzial ungenutzt."
TMThorsten MüllerCEO bei HORAiZON & Amazon Ads-Experte mit über 10 Jahren Erfahrung
Fazit: Master deinen ACoS und beherrsche dein Amazon Advertising
Die Optimierung deines ACoS ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Indem du die Dynamiken von Keywords, Geboten und der Produktpräsentation verstehst und steuerst, verwandelst du deine Werbeausgaben von einem Kostenfaktor in eine kalkulierbare Investition in dein Wachstum.
Die wichtigsten Takeaways:
- Strategische ACoS-Optimierung ist der Schlüssel zur Profitabilität
- Keyword-Management und Gebotsanpassung sind nicht verhandelbar
- Eine exzellente Produktlistung ist dein bester Verkäufer
- Kenne deinen Break-even-ACoS, um fundierte Entscheidungen zu treffen
- Kontinuierliche Analyse und Anpassung sichern langfristigen Erfolg
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Über den Autor
Thorsten Müller
CEO bei HORAiZON & Amazon Ads-Experte
Thorsten ist seit über 10 Jahren im Amazon-Ökosystem tätig und hat mit seinem Team bereits hunderte Seller dabei unterstützt, ihr Amazon Advertising profitabler zu gestalten.