ACoS (Advertising Cost of Sales)

Im E-Commerce, insbesondere auf Marktplätzen wie Amazon, ist die Messung des Werbeerfolgs entscheidend. Hier kommt der Advertising Cost of Sales (ACoS) ins Spiel, eine der wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung von Online-Werbekampagnen. Er zeigt das Verhältnis zwischen den Ausgaben für Werbung und den Umsätzen, die direkt durch diese Werbung erzielt wurden, und wird als Prozentwert ausgedrückt.

Die Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie kosteneffizient eine Werbemaßnahme ist. Amazon selbst bezeichnet ihn im Deutschen offiziell als „zugeschriebene Umsatzkosten“ und nutzt ihn primär zur Leistungsbewertung von Pay-per-Click (PPC)-Kampagnen, wie zum Beispiel den bekannten Sponsored Products. Ein grundlegendes Verständnis dieser Metrik ist für jeden Werbetreibenden unerlässlich, um Budgets sinnvoll zu steuern und die Rentabilität zu maximieren.

Die Berechnung des Advertising Cost of Sales ist unkompliziert und transparent. Sie setzt die entstandenen Werbekosten in direktes Verhältnis zum damit generierten Werbeumsatz. Dieser Wert zeigt an, wie viel Prozent des Umsatzes für die Schaltung der Anzeigen aufgewendet werden musste.

Um einen aussagekräftigen Wert zu erhalten, ist es wichtig, dass die Datenbasis korrekt ist. Als Werbeumsatz zählt hierbei nur der Umsatz, der laut dem Attributionsmodell der jeweiligen Plattform direkt einer Anzeige zugeordnet werden kann, nicht der gesamte Produktumsatz.

In der Praxis dient der ACoS als zentrales Steuerungsinstrument für Werbetreibende. Er ermöglicht eine detaillierte Analyse der Performance auf verschiedenen Ebenen – sei es für ganze Kampagnen, einzelne Anzeigengruppen oder sogar spezifische Produkte. Anhand dieses Werts lässt sich schnell erkennen, welche Anzeigen rentabel laufen und welche das Budget ohne entsprechenden Ertrag verbrauchen.

Die ACoS-Bedeutung geht dabei über eine reine Kosten-Nutzen-Analyse hinaus. Sie hilft dabei, strategische Entscheidungen zu treffen: Soll das Gebot für ein Keyword erhöht werden, um mehr Umsatz zu generieren, oder muss eine Kampagne gestoppt werden, weil sie die Gewinnmarge des beworbenen Produkts übersteigt? So wird die Kennzahl zu einem unverzichtbaren Kompass für die Kampagnenoptimierung.

Ein hoher ACoS ist nicht in Stein gemeißelt. Es gibt zahlreiche Strategien, um die Effizienz von Werbekampagnen zu steigern und die Kosten-Umsatz-Relation zu verbessern. Ein zentraler Hebel ist dabei die Keyword-Optimierung. Durch die Analyse von Suchanfrageberichten können unrentable Keywords identifiziert und pausiert oder als negative Keywords ausgeschlossen werden, um unnötige Ausgaben für irrelevanten Traffic zu vermeiden.

Darüber hinaus spielen die Gebotsstrategie und die Qualität der Produktlistung eine entscheidende Rolle. Angepasste Gebote für gut konvertierende Keywords können den Umsatz steigern, während eine Optimierung der Produktseite mit hochwertigen Bildern, überzeugenden Texten und positiven Rezensionen die Konversionsrate erhöht. Eine höhere Konversionsrate führt zu mehr Verkäufen pro Klick, was den ACoS direkt positiv beeinflusst.

Neben dem ACoS existiert eine weitere wichtige Kennzahl zur Erfolgsmessung: der ROAS (Return on Ad Spend). Während beide die Effizienz von Werbeausgaben messen, tun sie dies aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Der ROAS stellt die Frage: „Wie viel Umsatz erhalte ich für jeden investierten Euro?“ Er wird berechnet, indem der Werbeumsatz durch die Werbeausgaben geteilt wird.

ACoS und ROAS sind mathematisch gesehen Kehrwerte voneinander. Ein ACoS von 25 % entspricht beispielsweise einem ROAS von 4 (200 € Umsatz / 50 € Ausgaben). Ein niedriger ACoS geht also immer mit einem hohen ROAS einher. Welche Kennzahl bevorzugt wird, ist oft eine Frage der Perspektive: Der ACoS rückt die Kosten in den Fokus, der ROAS den Ertrag. Für eine umfassende Analyse ist es sinnvoll, beide Werte im Blick zu behalten.